复购率。
定义
复购率是指在一定时间内，购买过两次及以上的用户占总购买用户的比例。它是衡量用户忠诚度和产品/服务满意度的核心指标之一。
简单说就是：买过一次的人当中，有多少人愿意买第二次。
复购率是私域运营的"生命线"。私域的价值就在于复购——如果没有复购，私域跟公域就没区别了，甚至还不如公域（至少公域流量大）。
为什么复购率这么重要？
1. 复购决定了用户LTV LTV = 客单价 × 复购频次 × 生命周期。复购率和复购频次直接决定了LTV的高低。 复购率低，意味着用户买一次就走了，你在这个用户身上花的获客成本可能都收不回来。 复购率高，意味着用户会反复买，获客成本可以被多次购买摊薄，利润越来越高。
2. 复购是产品和服务的试金石 用户会不会复购，最诚实的反映了产品好不好、服务好不好。 嘴上说"好评"可能是假的，但钱包不会骗人——愿意再买一次，才是真的满意。
3. 复购率高的品牌，才有护城河 没有复购的品牌，永远在找新用户，永远在烧钱获客，永远在跟竞争对手打价格战。 有复购的品牌，有稳定的基本盘，老用户持续贡献营收，新用户都是增量。活得更稳、更健康。
复购率的计算方式
复购率的计算公式很简单，但计算周期和口径要注意：
公式： 复购率 = （购买次数 ≥ 2的用户数） / （总购买用户数） × 100%
常见的计算周期：
注意事项：
不同品类的复购率参考
| 品类 | 月复购率参考 | 说明 |
|---|---|---|
| 生鲜食品 | 30%-60% | 高频刚需，复购最高 |
| 零食饮料 | 20%-40% | 较高频 |
| 美妆个护 | 15%-30% | 2-3个月用一套 |
| 母婴用品 | 20%-40% | 宝宝长大，持续购买 |
| 服饰鞋包 | 10%-25% | 季节性消费 |
| 家居用品 | 5%-15% | 中低频 |
| 家电数码 | 1%-5% | 低频，靠品类延伸 |
注意：以上是行业大致范围，仅供参考。具体到每个品牌，还要看你的产品定位、价格带、用户群体等因素。
提升复购率的10个方法
1. 产品好，是根本 产品不好，说什么都白搭。用户买一次就后悔，怎么可能买第二次？ 品质稳定、体验好、超出预期，这是复购的基础。
2. 会员体系 积分、等级、权益……让用户有"持续购买"的动力。 比如积分可以抵现，用户为了攒积分就会反复买。
3. 订阅制/定期购 把"用户主动复购"变成"系统自动复购"。 适合高频刚需品类（如牛奶、咖啡、护肤品）。
4. 复购提醒 用户用完了/该买了的时候，适时提醒一下。 可以通过微信、短信、APP推送等方式。 注意提醒的时机和频率，别骚扰用户。
5. 储值/预付费 先充钱，再消费。钱已经花了，用户自然会来复购。 适合服务类和高频消费品类。
6. 新品刺激 不断推出新品，给用户"再来看看"的理由。 尤其是食品、美妆、服饰这些品类，新品是复购的重要驱动力。
7. 私域运营 把用户加到私域里，持续种草、持续触达、持续服务。 私域是提升复购的最佳场景，没有之一。
8. 售后体验 售后服务做得好，用户好感度会大幅提升。 很多时候，一次完美的售后，比一次完美的购买体验更能提升忠诚度。
9. 用户社群 加入社群的用户，因为有归属感和社交关系，复购率更高。 社群里的种草、晒单、互动，都是在潜移默化地促进复购。
10. 老用户专属福利 老用户专享价、老用户新品优先体验、老用户生日礼物…… 让老用户感受到"被重视"，他们就会用复购来回报你。
星玛人视角
很多品牌把复购率低归咎于"品类问题"——"我们这个品类就是复购低，没办法"。
这是借口。
家电品类复购低吧？但小米可以让用户买了手机买电视，买了电视买扫地机器人，买了扫地机器人买空气净化器……从一个品类复购，变成一个生态复购。 服装品类复购低吧？但Shein可以做到让用户每个月都买——因为上新速度够快、款式够多、价格够便宜。
品类确实会影响复购率，但不是决定性因素。真正决定复购率的，是你能不能给用户一个"再来买"的理由。
这个理由，可以是更好的产品、可以是更优的价格、可以是更贴心的服务、可以是更强的归属感……但不能是"没有理由"。
复购率不是天注定的，是运营出来的。